8 Tipps, um den Weg Ihrer Kunden bis zur Kaufentscheidung besser zu verstehen

1. Die Entdeckungsphase: Setzen Sie auf Ihre Präsenz und Ihre Inhalte

Die Entdeckungsphase lässt sich in drei Etappen aufgliedern:

• Die Bewusstwerdung eines Problems: Der Verbraucher stellt fest, dass er ein Problem hat. Er stellt sich noch die Frage, ob er damit leben kann oder ob er eine Lösung dafür finden muss. Er informiert sich zu diesem Thema.
   
• Die Bewusstwerdung eines Bedürfnisses: Der Verbraucher hat sein Bedürfnis erkannt, das er nun zu befriedigen sucht.
   
• Die Suche nach Informationen und die Entdeckung Ihrer Marke: Zur Befriedigung seines Bedürfnisses sucht der Verbraucher nach Informationen zu den verschiedenen Lösungen, die sich ihm bieten.

Unsere Tipps zur Optimierung dieser Etappe:

• Optimieren Sie Ihre Online-Präsenz (Onlineshop und soziale Netzwerke);

   

• Arbeiten Sie an der Strategie für Ihre Inhalte, um mehr qualifizierten Traffic zu generieren, d. h. mehr Seitenbesucher zu haben, die wirklich an Ihren Angeboten interessiert sind;
   
• Machen Sie Ihre Inhalte leicht zugänglich;
   
• Nutzen Sie die Techniken des Inbound-Marketings¹. 

2. Die Überlegungsphase: Unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz

Der Verbraucher hat eine Vielzahl von Informationen gesammelt und muss diese nun sortieren. Er vergleicht die Produkte oder Dienstleistungen, um das zu finden, was seine Bedürfnisse am besten erfüllt.

Ihr Ziel ist es, die Wahl des Kunden auf Ihre Marke zu lenken.

Unsere Tipps zur Optimierung dieser Etappe: 

• Betonen Sie Ihre Wettbewerbsvorteile; 

   

• Stärken Sie Ihre Glaubwürdigkeit, indem Sie Kundenmeinungen oder Fallbeispiele in den Vordergrund stellen;
   
• Variieren Sie die Art der Inhalte, um sich an die Erwartungen Ihrer Website-Besucher anzupassen;
   
• Verbessern Sie Ihre Online-Reputation;
   
• Kombinieren Sie Techniken wie CRO2 und SEO³, um Ihre Konversionsrate zu steigern;
   
• Personalisieren Sie die Kundenreise (Customer Journey), denn der Verbraucher soll das Gefühl haben, dass Sie sich nur an ihn wenden;
   
• Analysieren Sie das Verhalten Ihrer Konkurrenten;
   
• Erstellen Sie eine Customer Journey Map des Prozesses, den Ihre Kunden durchlaufen, um Ihre Stärken, Ihre Schwächen und mögliche Verbesserungen für das Kundenerlebnis zu ermitteln.
   

3. Vereinfachen Sie die Kaufentscheidung

Am Ende der Vergleichsphase hat sich der Verbraucher für eine Marke entschieden. Nun beginnt die Konversionsphase. Achtung: Ihr Kunde kann seine Meinung noch bis zum letzten Moment ändern! Ihr Ziel ist es daher, ihn daran zu hindern, einen Rückzieher zu machen.

Unsere Tipps zur Optimierung dieser Etappe:

• Vereinfachen Sie den Kaufprozess so weit wie möglich, denn jeder Kunde ist ungeduldig. Wenn jeder Schritt des Prozesses allzu lange dauert, kann es sein, dass der Verbraucher die Geduld verliert, aufgibt und zur Konkurrenz abwandert;
   

• Empfehlen Sie eine Lösung für Ratenzahlung⁶, um sich an die Gewohnheiten der Kunden anzupassen;

   

• Bieten Sie flexible Lieferoptionen an;
   
• Erinnern Sie zögernde Kunden an Ihr Produkt, indem Sie Lösungen wie Retargeting⁴ einsetzen;
   
• Bestärken Sie den Kunden bei seiner Wahl, indem sie beruhigende Elemente hervorheben, insbesondere die Garantie oder einen immer ansprechbaren und reaktionsschnellen Kundendienst.

Achten Sie auf einen reibungslosen Ablauf der Kundenreise, um Probleme aller Art zu vermeiden.

4. Zeigen Sie Präsenz bei der Übergabe und Nutzung des Produkts

Beim Marketing ist der Kauf bei weitem nicht die letzte Etappe der Kundenreise! Die Übergabe und die Nutzung des Produkts sind ebenso entscheidend wie die vorherigen Etappen.  

Das Ziel ist, dem Kunden zu beweisen, dass es richtig war, Ihre Marke zu wählen und Ihnen zu vertrauen. Bieten Sie ihm ein einzigartiges Kundenerlebnis.

Unsere Tipps zur Optimierung dieser Etappe: 

• Kommunizieren Sie über die Nachverfolgung der Bestellung;
   
• Achten Sie auf die Ästhetik und Qualität der Produktverpackung;
   
• Personalisieren Sie eine Paketsendung mit einem Geschenk oder einer kurzen Botschaft;
   
• Stellen Sie Anleitungen zur Nutzung des Produkts bereit;
   
• Weisen Sie auf Tutorials hin;
   
• Bieten Sie technische Unterstützung durch einen effizienten Kundenservice an.